“订单无诀窍，全屏下单早”等外资自动化代理商的促销标语真实的反映出市场的缺货状态和市场对厂商货期的无奈。但是在客观缺货的现状下，外资大厂又不断的涨价其目的和用意何在，市场的接受程度如何又有哪些应对方式呢？我们以PLC为例，来讨论一下市场情况。

(相关资料图)

01. 缺货又涨价真的好吗?

首先我们看一下中国PLC市场的现状

根据Data Science对市场的统计2021年中国PLC市场规模达到152.5亿人民币，同比增速在18%以上，2022年前三季度增速较去年有所下滑，累计销售额为128.9亿。

从市场竞争格局上看，西门子Top1的市场地位依然稳固，但市场份额较2021年下降1.5个百分点，而国产品牌汇川技术以其稳定的供货市场份额上升1.8个百分点。

02. 是真的缺货

根据Data Science对市场的追踪对比国内外两家PLC大厂2022年前三季度的业绩表现(西门子VS汇川技术 订单额/销售额)

——从上图可以了解到汇川的订单额与销售额的增长比较同步，在较为合理的差异区间，而西门子的订单额的增长要远大于其销售额的增长，如果除去产品涨价的因素影响，其差距会更大，这就说明西门子的供货已经严重制约了其销售额的增长。

从市场经济需求决定论的角度考虑，缺货势必会引起价格的上涨，2021~2022财年涨价3次，S7-1200和S7-1500系列累计涨价超20%，在新财年的伊始毫无例外的又开始了新一轮涨价。

03. 涨价100%传导给用户了吗?

在国产替代的声势一浪大于一浪的热潮下，这接二连三的涨价是不是被市场买单呢?下面我们从分销商的视角出发来进行讨论。

我们都了解外资企业在中国最常用的销售模式就是分销，他们会在中国本土授权很多经销商，这样的好处多多，如迅速打开市场、降低资金风险、节约市场费用等等，有机会我们会在后面的文章会展开讨论，这里不再赘述。

回到正题，那么面对外资大厂不停的涨价，货期又无法保障的情况，这些直接面对客户的经销商是作何感受呢?

“不但比别人贵，还比人家长得多，不但比别人家涨的多，今年还多涨一轮”;

“他们不但价格高，货期还没办法保证”;

“新财年开始，肯定价格又涨，这是他们一贯的作风”。

面对西门子的涨价经销商叫苦不已。

厂商对经销商的涨价是否会完全传导给最终用户呢?传导通道是否畅通?

“厂家给我们涨100块，我们顶多也给客户涨100块，客户能接受就不错了，涨多了他们就找其他供货渠道了”。

“由于货期无法保证，约15%左右的客户也会考虑高价寻找现货渠道”。

“价格上涨了，对我们来说确实增加了一些难度，因为客户的接受度会下降。有些项目就是一边儿谈，一边吐槽，我们也没有办法。你要么就换，要么就用，就那就只能这样。”

04. 市场对涨价的真实反映

总体看来现阶段价格的向下传导通道还算正常，但价格上涨必然会影响需求量的减少，市场对西门子PLC的需求弹性如何呢?

“现在西门子的PLC有多少都不愁卖”这是一半以上的代理商都有如此感慨，价格上涨并没有制约多少市场的需求，也就是说西门子PLC的价格对市场的需求弹性很小。

是什么原因导致如此坚挺的需求呢?以下是Data Science的观点，期待与您分享交流。

1. 强大的专业技术应用群体。

这可以追溯到20年以前甚至更早，西门子便走进高校，免费为自动化专业的学生进行培训，并推出“我和西门子SIMATIC实验室”有奖征文活动。从那时候起西门子培育了一代又一代PLC技术人才，而且是基于西门子PLC编程的高技术人才，可以说西门子是所有70、80年代PLC工程师的导师及领路人，现在这些人们在机械设备制造、系统集成商等企业担任高管或者核心技术骨干，因此在选择产品时有根深蒂固的倾向性。

2. 西门子产品的可靠性。

不管从品牌的知名度、产品可靠性、产品的可扩展性、兼容性以及产品的稳定性都非常的好，大家的认可度非常高。

3. 采购者面临的现实责任问题。

“如果用西门子的PLC出了问题，那不是个人的问题，但是如果用国产产品出现问题就是采购的决策问题”。

因此，仅从价格角度考虑，在如此小的需求弹性面前，西门子的涨价幅度并不足以对市场的需求量形成特别巨大的影响。

但是，在面对缺货+涨价双重压力下，市场的真实表现如何呢?

我们就15家西门子签约经销商了解得出的结论：“生存尚可，远没有欣欣向荣”。

由于样本覆盖的问题可能与事实有些差距，但是现有事实不能支撑厂商端30%以上订单的大幅度上升，这中间的差距只能用缺货现实之下，代理商纷纷加大囤货力度来应对厂商货期的不稳定。

“订单不少，和往年差不多，但是现在客户签订单也都是犹犹豫豫的因为也是担心货期的问题，毁约的也有，10%左右的毁约率吧，实在等不及了，找其他货源的也有。”

“目前来讲订单还是比较稳定的，货期对订单是有影响的，原来是供大于求只要有订单2~3个月一定能供货，但是现在没有一个准确的交货期，有时候临近交货期，厂家通知说货到不了就不管了，我们其实难跟客户解释。”

“有些订单不是提前订货就能解决的，延长多长的货期也是没有货”

上面我们说了价格从厂商端向终端用户传导的通道还算通常，那么终端用户的需求通过经销商向上传导给厂商的路径会打多少折扣呢?

“现在最重要的是西门子的货期特别的长，对于客户来说如果项目比较紧，就没有办法再往前推进，只能替换其他品牌。”

“经过近两年的市场经历客户也慢慢的习惯西门子的供货速度，尤其是OEM客户，他们提前几个月下订单，多等几个月渐渐的大家也习惯了，但是对于项目要求比较急的也会转投其他品牌或者高价从其他渠道采购现货。”

“现在我手上的一些客户就提出来了，给我出一个国产方案。这不是我们想的，是客户直接提出来，那我说我不出，我只做西门子，那这个客户就丢掉了。”

通过Data Science的采访我们分析下目前市场的两类用户：

1. 对于OEM用户：由于生产的可计划性性比较强，需求产品的型号相对标准，对货期有相对弹性较大，对PLC上涨的价格也会增加到所生产设备的成本上从而提高设备的售价，因此他们对价格也暂时相对宽容。但是如果价格继续不断上涨，那么价格与使用习惯及产品性能稳定性的博弈中，西门子可能会败下阵来。毕竟国产品牌的性能也在持续上涨。

2. 对于系统集成商：集成项目对货期的要求就会更高一些，毕竟产品到货后还需要几个月的时间来集成，除非终端用户坚决要求，否则货期便是一座阻断需求的大山，在这座大山面前使用习惯的力量变得比较小。

以下便是Data Science采访过程中系统集成商的声音：

“我们以前全部都是用西门子PLC，从去年开始会有些国产品牌，今年西门子产品和国产产品比7:3吧”

“我以前就是用西门子PLC学的，现在还是首选西门子，其他产品我用的不顺手，但是现在国产的我也开始使用了，而且又便宜又好用，从我角度来讲，我就会逐渐的首选国产产品了”

“对国产品牌，如果说这个价格合适，或者货期来得及，那就临时的方式用国产品牌做，但做着做着你就发现也挺好用啊，国家也在倡导国产化，很多的政府项目现在都是在用国产。”

“我们这两年做化工行业项目多一些，比如我们接触的这几个是已经用了国产，甚至还有个项目，就是直接对我们提出要求，你就在国产平台上做的东西，然后还有一些工艺研究机构他们首选都是国产”

05. 涨价对未来市场的影响

此外Data Science还了解到一个信息：目前高校已经开始使用国产PLC进行变成教学，现阶段虽然会聘请外资品牌的PLC编程老师来学校讲课，但已不再倡导，仅作为学校教学的补充。这无疑是外资PLC将面临的又一重创，当未来的三五年后，技术人员不再熟悉西门子的PLC编程方式，应用在工作中不再是首选，价格的波动对市场的影响程度将会越来越大

那么预见到未来市场需求增长的下滑，目前 “缺货+涨价”是大厂对市场的良性调控机制，还是对代理商的割韭菜行为呢?

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